Almar la Campaña

Se Nos Olvidó Almar La Campaña…

En las escuelas de negocios, en la universidad, nos enseñaron con gran maestría a “armar” nuestras campañas de marketing, pero se olvidaron de que aprendiéramos cómo “almar” nuestras campañas.

Pero ¿Qué es “almar” nuestras campañas y por qué es tan importante hoy?

He tomado este concepto de “almar” nuestro marketing, parafraseando a mi buen amigo y mentor, Miguel Ángel Romero. Él lo creó para hablar de formadores con alma o cursos con alma, pero viene como anillo al dedo para explicar lo que es el espíritu del marketing de la era de la transformación.

Pero antes de hablar de “almar” nuestras campañas, pongámonos de acuerdo en qué es y qué no es una campaña de marketing.

Antiguamente, o sea hace poco más de 10 años, el concepto de campaña era interpretado como una serie de anuncios o eventos cuyo objetivo era decirle al cliente: “compra mi producto”…

Sin embargo, los días de, Compra mi producto, contrata mi servicio o “beba Coca-Cola”, están completamente acabados. Sencillamente ya no funciona.

“El concepto de campaña tiene más que ver con el desarrollo de la experiencia del cliente, que con la promoción…”

El concepto de campaña en la 4º ola – la era de la transformación – tiene más que ver con el desarrollo de la experiencia del cliente, incluso antes de la compra, que con la promoción de nuestros productos y servicios.

¿Qué es una campaña?… Desde mi punto de vista, la campaña, es el conjunto de actividades estratégicas para llevar al cliente de la posición donde está ahora al lugar donde quiere estar. Y me explico.

Se trata de desarrollar una serie de actividades que ayuden a nuestro cliente, desde su situación actual de tensión, dolor, frustración o anhelo, a la situación en la que quiere encontrarse: Con el problema resuelto, sin dolor, sin tensiones o con sus deseos cumplidos.

Es decir, desde la posición en donde está, hasta el mismo borde de la decisión de compra.

Y esto no lo podemos hacer desde el “beba Coca-Cola” tradicional.

La gran ventaja de entender este concepto nos permitirá acceder al cliente en el lugar más alejado del momento de decisión de compra, y cuanto más lejos esté, mayores serán las posibilidades de lograr que finalmente se decida por nuestra propuesta, cuando llegue su momento, y sin discutirnos el precio.

Si los clientes sólo entran en contacto con nosotros en el borde de la decisión de compra, entonces compararán y sólo comprarán si nuestro PRECIO es más bajo que la competencia o nuestra oferta es tan superior que lo fuerce a comprar. Pero esto, ni es tan fácil, ni tan rentable. Al contrario, sólo servirá para hacernos perder tiempo y dinero.

¿Qué ingredientes son necesarios para lograr que un “buyer persona” – nuestro cliente potencial – entre en contacto con nosotros y se mantenga pegado a lo largo del tiempo?

El ingrediente es: “LIDERAZGO”

Y liderazgo no se refiere a ser número uno en ventas en el mercado, ser el más conocido, tener el mejor producto, o el mejor precio. Liderar el mercado significa servir de inspiración para nuestro mercado.

¿Por qué liderar el mercado, es decir, inspirar al mercado?

Básicamente, porque los clientes no compran productos o servicios, al contrario, lo que compran es “el efecto de cambiar sus vidas” gracias a esos productos y servicios.

Y para ello necesitas, previamente, ayudarles a pasar de la situación donde se encuentran al lugar donde quieren ir. Y esto lo harás siempre y cuando logres inspirarles.

Si no, ¿por qué motivo muchos hemos pagado 2 o 3 veces más por un ordenador Mac, un iPhone o un iPad, de lo que es el precio medio del mercado?

Y ¿Cómo lograr inspirar al mercado?

Aquí es donde entra el concepto de “alma”, el concepto del espíritu de nuestro marketing.

Aquí es donde entra la esencia de “almar” nuestras campañas de marketing en vez de “armarlas” con un arsenal de municiones para disparar nuestros cañones de promoción.

* Almar nuestra campaña significa, por encima de todo, darle el máximo valor posible a todas las acciones de marketing que desarrollemos.

* Almar nuestra campaña nos obliga a entregar valor, desde el inicio hasta el final, valor que sea percibido, adquirido y asimilado por nuestros potenciales clientes.

* Almar nuestra campaña significa que los consumidores obtengan algo – es decir, comiencen a cambiar sus vidas – sin haber llegado a comprar el producto. Incluso aunque no lo compren nunca.

Y aunque haya un porcentaje que no compre nunca, estas personas pueden llegar a tener incluso más valor para nuestra compañía que los propios clientes.

Aquí hablar del valor de los que no compran el producto, pero se hacen evangelistas de la marca…

Ejemplos, la gente que se tatúa el logo e Harley Davison, sin haber comprado nunca un producto…

O el gran negocio generado por el merchandising de la Harley en los NO moteros.

Nos vemos en los próximos seminarios que se impartirán en Mensvenilia Barcelona.

Roberto Cerrada

– Profesor de Marketing y Ventas en Mensvenilia