Claves del éxito empresarial

¿Cómo es que mis clientes más fieles se están yendo? ¿Cómo es posible que antes fuera suficiente con la publicidad en las revistas profesionales y en los entornos de mis clientes de siempre y ahora estos ingresos no me cubren ni los gastos fijos? En definitiva, como decía hace unos años el Dr. Spencer Johnson, gurú empresarial, ¿Quién se ha llevado mi queso?

Las deficiencias de cualquier modelo empresarial aparecen en los tiempos actuales de forma mucho más clara que en los momentos de prosperidad. Los desajustes organizativos que en momento de vacas gordas no suponían más que ineficiencias soportables, ahora pueden llegar a ser inasumibles.

Emplearemos la analogía de la rueda del coche. Imaginemos que conducimos un coche en que una de las ruedas delanteras tiene una abolladura en su cilindro central. Mientras el neumático está hinchado no notamos ningún problema en la rueda. Todo funciona aparentemente bien. Sin embargo, cuando vamos perdiendo colchón de aire, empezamos a notar a cada paso de rueda la abolladura de forma cada vez más molesta, hasta que llega a ser imposible seguir adelante. Hay que reparar la rueda antes que nos impida caminar o tengamos un accidente. Asimismo, es imperativo en las empresas resolver las ineficiencias antes de que éstas sean inasumibles y lleven al fracaso irreparable.

En el modelo inglés, se relaciona con las referencias principales (padre) de los objetivos (Target DAD).

Definición

Parece lógico que lo primero que debemos tener en cuenta respecto a un objetivo es que esté bien definido. ¿Qué significa eso? De una forma amplia, quiere decir que lo podamos escribir detallando su esencia concreta, su espacio y su tiempo. La PNL (programación  neurolingüística) emplea casi las mismas palabras. Sin entrar en muchos detalles, debe poder responder básicamente a las preguntas QUÉ, QUIÉN, CÓMO, DESDE CUÁNDO, HASTA CUÁNDO, DÓNDE, CON QUÉ y CON QUIÉN.

Los QUÉ pueden tener una determinada estructura (ver Ley del Enfoque al final del artículo). El POR QUÉ debe responderlo el nivel anterior del que procede. Si hablamos, por ejemplo, de un proyecto operativo del año, será el proyecto estratégico del plan plurianual (ver gráfico siguiente).

Alineación

Una empresa tiene una misión, unos valores y unos objetivos estratégicos. Y deben estar alineados todos con todos. Un objetivo no se conseguirá si se opone a un valor esencial de la empresa, o se aleja de la misión esencial de la misma. Y viceversa.

Declinación o Derivación

Y la pirámide sigue. De los objetivos estratégicos se derivan los objetivos operativos del plan de empresa, ya sea anual o plurianual.

Pongamos un ejemplo en un mercado empresarial concreto. Si tenemos como objetivo estratégico estar entre los tres primeros aseguradores de nuestro país, entre otros proyectos, deberemos situar en el plan trianual el objetivo operativo de ser líderes del nicho del mercado de seguros de automóvil para jóvenes.

Y vamos al siguiente nivel. A su vez, este objetivo operativo de seguros para jóvenes debe derivarse en proyectos que lleven a este fin: Proyecto de desarrollo de software para GPS de vehículos que permita calcular el uso del mismo, proyecto de colaboración con fabricantes de GPS y de automóviles, etc.

También es importante ante cualquier acción o proyecto hacerse la pregunta sobre si sirve para los objetivos marcados. Si no es así o aporta poco, muy probablemente acabará cayéndose de la lista de los realizados al final del ejercicio.

Este mismo modelo válido para un caso empresarial lo es también para uno personal. Debemos sencillamente aplicar la coherencia de pensamiento y acción. Y valorar la importancia de la tarea de planificar y definir. La Teoría del Enfoque de objetivos nos dice precisamente que un objetivo podrá ser declinado en otros más concretos y a mayor nivel de detalle cuanto más bien definido esté. Encontramos un  buen símil en la fotografía digital. Si hemos tomado la foto con una cámara de baja definición, podremos imprimir fotografías correctas hasta un determinado tamaño. Cuanta mayor definición tenga nuestra cámara, más grande podrá ser la foto que podamos imprimir.

Para finalizar, parece lógico que el éxito en la consecución de los objetivos personales ayuda a lograr también los profesionales. La coherencia de actuación en todas las áreas mejora los tiempos de reacción. De esta manera no hace falta pensar en qué papel tengo, sino sencillamente en quién soy y cómo quiero ser.

Busquemos siempre actuar de forma compensada, sin caer en los extremos. No podemos actuar sin pensar, pero aún es peor refugiarse en la fase de planificación y postergar la actuación. Es fundamental tener este buen equilibrio entre el tiempo y esfuerzo dedicados a pensar y planificar y los empleados en la acción.