Cómo venderse en un minuto (Elevator pitch)

Cada uno de nosotros es muy consciente de lo que ha hecho en su carrera profesional. Lo recordamos perfectamente porque lo hemos vivido. El problema llega cuando debemos contar a alguien lo buenos que somos. Y con la tensión adicional de que nos interesa mucho que ese alguien se fije en nosotros y nos recuerde.

¿Realmente hemos pensado en cómo resumir lo que hacemos en un minuto y que encima interese a nuestro interlocutor?

Alejandro Cuéllar, director general de Mens Venilia, me contaba hace poco, mientras preparaba un seminario de videocurriculum, que a la gente le cuesta adaptar un correcto lenguaje corporal a su mensaje verbal, imprescindible para dar sensación de seguridad y dominio del tema del que se habla.

Es muy cierto. Nos cuesta lograr una coherencia entre el lenguaje verbal y el no verbal, especialmente cuando estamos tensos.

La cosa se complica si encima no estamos acostumbrados a resumir lo que hacemos y para qué les seríamos útiles a la persona con la que hablamos, ésa que queremos que nos contrate o nos compre algo.

En pocas palabras, en la mayoría de ocasiones no nos sabemos vender porque no damos la información útil para nuestro interlocutor.

¿Cómo solucionar este problema? Es sencillo: preparándose y practicando.

En este proceso nos ayuda mucho los conocimientos sobre PNL (Programación Neurolingüística) que nos ilustran la forma en que estructuramos nuestro comportamiento y nos indican la mejor forma de hacer llegar nuestro mensaje a los demás.

El “elevator pitch” o “elevator speech” no es otra cosa que los argumentos que debemos tener siempre preparados para describir lo que hacemos en función de que queramos que alguien nos contrate, nos patrocine o se convierta en nuestro cliente, todo en menos de un minuto.

Lo importante es crearlo con un propósito claro, para que nuestro interlocutor pueda captarlo y procesar el mensaje que deseamos transmitir. Debe sonar natural al exponerlo. Es contraproducente si la otra persona percibe que es un discurso memorizado.

La atención de las personas sobre un tema cualquiera comienza a dispersarse pasados 30 segundos, así que las primeras palabras han de capturar la atención de la persona.

CARACTERÍSTICAS RECOMENDABLES DE UN ELEVATOR PITCH

El mensaje debe ser:

Claro: Usemos nuestras propias palabras y no utilicemos términos para impresionar. Lo mejor es ser uno mismo.

Coherente: No se trata de recitar nuestro CV o proyecto, es más bien un argumento continuado que incluye una breve presentación, una descripción de lo que hacemos y un argumento sobre lo que queremos.

Honesto: Nuestras palabras deben evocar certeza. Las cosas sin adornos.

Breve: No debe superar el minuto, Recortemos y seamos concisos.

Ilustrativo: Busquemos palabras que sean visuales y que ayuden a generar imágenes, así seguro que nuestro interlocutor terminará “viéndolo”.

Con formato de Historia: En la medida de lo posible usemos metáforas. Como se explica en PNL, van directo al hemisferio derecho de quién escucha estimulando su imaginación.

Variado: No hace falta aprenderse el texto palabra por palabra. No siempre deberemos decir lo mismo a la cada persona. Conviene explicarlo adaptando las palabras.

Con un objetivo claro: Es muy importante explicar exactamente lo que queremos conseguir. Eso alejará las dudas y fijará la idea en la mente de nuestro interlocutor.

El siguiente paso es redactar nuestro speech con estas características.

Ante todo describamos brevemente lo que hacemos. Intentemos hacerlo de varias formas distintas, empleando para ello una pequeña tormenta de ideas, sin juzgar los resultados.

A continuación enlacemos la explicación mediante una historia. En este relato, además de contar lo que hacemos y sabemos hacer, detallemos el objetivo principal y los beneficios que queremos obtener.

El uso de palabras visuales es muy útil. Con la práctica podremos adaptar el mensaje según si nuestro interlocutor es visual, auditivo o cinestésico (sentimiento), términos que en PNL se aplican a los distintos canales más usados por las personas para comunicarse.

A partir de estos consejos, no nos queda otro paso que la práctica.

¡Manos a la obra!

Es muy recomendable retomar el trabajo del elevator pitch al cabo de unos días, y retocar lo que en ese momento posterior nos parezca mejorable. Las grabaciones en video ayudan mucho a sentirnos más seguros y a que se generen automatismos al contar nuestra historia.

Recordad, solamente un minuto. Puede que os baste ese minuto para alcanzar el éxito.

Artículo escrito por gentileza de: Francesc López Solé, Director y colaborador de Mens venilia Barcelona

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