Pero Tú Eres Libre. Neuromarketing
Pero Tú Eres Libre. Neuromarketing
Muchas veces nos encontramos con una campaña que nos está dando resultados increíbles, otras veces algo decimos o hacemos que duplican nuestras ventas, y ni siquiera sabemos por qué.
En un estudio de la Universidad Occidental de Illinois dirigido por Chritopher Carpenter, se realizó un estudio de investigación mundial donde participaron más de 22.000 personas.
En este meta-estudio se idearon 42 estudios para saber que técnicas o palabras podría aumentar las ventas.
En este estudio se comprobó la técnica conocida como PTEL, Pero Tú Eres Libre.
Lo interesante de este estudio es que parece que no es importante el lenguaje exacto. Es más importante hacerle ver al cliente que no está obligado a hacer la compra y que es libre de elegir.
En mi opinión la utilización de la técnica PTEL, hace que el cliente reflexione, dude y aparezca el temor de perder una oportunidad.
Llegado a este punto aparece una pregunta:
¿Qué impide a los vendedores utilizar más a menudo la técnica PTEL?
También el miedo a dejar al libre albedrío del cliente la decisión sin antes intentar persuadir con técnicas antiguas de ventas.
Los vendedores y comerciales siguen un mismo patrón que durante años les ha sido útil y es difícil cambiar esos patrones aprendidos a base de esfuerzo, tiempo y dinero.
Los estudios en neuromarketing hacen nuevos descubrimientos constantemente, pero la neurología de las personas tarda en adaptarse rápidamente ante ellos.
Tenemos que tener en cuenta que el mayor enemigo de nuestro cerebro es, precisamente, el cambio.
¿Porque?
Otra técnica interesante es la utilización de la palabra “Porque”, o lo que es lo mismo dar una razón de porque queremos algo.
En un estudio sobre influencia y persuasión se descubrió que cuando se le pedía a la gente algo, esta aceptaba cuando se le daba una razón.
En el estudio se ponía el ejemplo de una persona estaba haciendo cola para hacer fotocopias y pedía que le dejaran pasar para realizarlas.
Se descubrió que lo importante era la utilización de la palabra “Porque” aunque la razón fuera ilógica.
La excusa era esta “Me permite pasar delante “Porque tengo que hacer unas fotocopias”. El 93% de las personas accedían a dejar pasar a la persona aun cuando la excusa era ilógica…. ”porque tengo que hacer unas fotocopias”.
En este caso no era importante la razón, lo importante era la utilización de la palabra “Porque”.
Así que, si sabemos que las neurociencias y el neuromarketing están haciendo descubrimientos constantemente, la pregunta que surge es: ¿Qué te impide aplicar estas técnicas?
Espero que nos veamos en el próximo curso de NeuroMarketing para aprender esta y otras muchas técnicas y desarrollar tu propio plan estratégico, ¿lo mejor? que haremos tu plan de neuromarketing paso a paso para que lo puedas llevar a la acción de inmediato.
Un saludo
Alejandro Cuéllar
Coach internacional
